Сократический диалог: методология. Сократический диалог: что это такое и где его применять

Ведение беседы

Итак, с помощью активного слушания, восприятия невербального поведения и других приемов мы научились узнавать о собеседнике достаточно много, чтобы приступить непосредственно к эффективному обмену информацией и более качественному влиянию на процесс контакта с партнером по общению. Что помогает в общении со сложными людьми после налаживания контакта? Как продолжить общение, направляя его в нужное нам русло?

Техника правильных вопросов

Правильно спросить – половина знаний.

Человек получает ответ на свои вопросы в соответствии с его способностью к пониманию и его подготовкой. Вопросы задают все, но очень немногие знают, как это делать правильно, чтобы беседа пошла в нужном направлении. Когда на свои вопросы вы получаете односложные ответы, вероятно, дело не в том, что собеседники настроены недружелюбно или не интересуются вами. Скорее вы выбрали не тот тип вопросов или задали их не тем тоном.

Умение задать вопрос очень важно, так как необходимо для успешного общения. Существуют два основных типа вопросов – открытые и закрытые.

В открытом вопросе слова используются таким образом, что респондент отвечает более подробно и пространно. Например, если я вас спросил: «Вам нравятся комедии?» (закрытый вопрос), ваш ответ может быть коротким и конкретным – «нет» или «да», «не знаю», «сложно сказать» или молчание. «Фильмы какого жанра вам нравятся?» (открытый вопрос), вероятно, привел бы к более полному и длинному ответу.

Закрытые вопросы

Кто? Когда? Где? Который? Закрытые вопросы строятся на уровне «истина – ложь» или по принципу множественного выбора, то есть требуют односложного ответа. Например: «Где вы родились?», «Вы вышли на работу в 9:00?», «Вы умеете играть на скрипке?» Закрытые вопросы полезны для того, чтобы побудить человека раскрыть факты из собственной жизни, которые вы могли бы использовать для построения дальнейшего разговора.

«Я родился в городе, но в другом», «Да, я три раза в неделю хожу в тренажерный зал». Еще закрытые вопросы задают, чтобы определить позицию собеседника по интересующему вопросу. Выполнив свою роль, закрытые вопросы делают беседу унылой, однообразной и скучной. После каждого из них воцаряется гнетущее молчание.

Люди, которым задают подряд несколько закрытых вопросов, начинают чувствовать себя как на допросе и часто испытывают раздражение. При непродуктивном использовании закрытые вопросы приводят к быстрому завершению или даже обрыву беседы.

Открытые вопросы

Как? Для чего? Зачем? Каким образом? Расскажите о… Объясните… И тому подобное. Вопрос «что?» относится к смешанному типу и по контексту может быть использован в обоих вариантах. Если вы хотите, чтобы ваш разговор был интересным и более глубоким, лучше чередовать закрытые и открытые вопросы. Последние подразумевают ответ, состоящий из нескольких слов, и нуждаются в объяснениях, более полном раскрытии.

Задавая открытый вопрос, вы показываете собеседнику, что заинтересованы в его словах и стремитесь узнать о нем больше. Такие вопросы используют, чтобы «проникнуть внутрь сознания», поскольку они способствуют самораскрытию, выяснению истинных, возможно, скрытых мотивов или желаний человека.

Может показаться, что многие отвечают на закрытые вопросы так, словно они открытые. В таком случае на открытый вопрос ваш собеседник ответит еще более подробно. Значит, в настоящий момент и в вашем обществе он чувствует себя легко и свободно. Задавая открытые вопросы, собеседник получает возможность раскрыться наиболее полно, а вы можете лучше контролировать ситуацию, тему и ход разговора.

Например, собеседник говорит вам: «Я только что вернулся из Индии». В такой ситуации есть множество вопросов, которые вы могли бы задать в зависимости от ваших интересов: «Какая погода там была?», «На каком языке там говорят?», «Какие впечатления от индийской кухни?», «Расскажите о самом ярком впечатлении».

Выбирая вопрос, помните о двух вещах.

Во-первых, задавайте вопрос, только если вы действительно хотите услышать, что ваш собеседник скажет в ответ.

И будьте осторожны с вопросом «почему?». Он не относится к конструктивным в общении, поскольку требует рационального объяснения поведения.

А мы часто не знаем, почему совершаем те или иные поступки, склонны игнорировать их истинные причины или оправдывать их существование так называемыми рационализациями – защитными приемами объяснения, оборонительным поведением. «Почему?» заставляет нас скорее судить себя, нежели смотреть на возможные альтернативы в будущем.

Вопросы, начинающиеся с «почему?», иногда воспринимаются как обвинение, проявление враждебности, осуждение или нападки на личности: «Почему ты это купил?», «Почему вы решили, что меня это заинтересует?», «Почему бы тебе не позвонить им, вместо того чтобы…» Полезнее сказать так: «Может, это больше сочетается с…», «Меня это не очень интересует…», «Может, стоит позвонить им, вместо того чтобы…»

Не важно, насколько вы искусны в ведении беседы. Собеседник может почувствовать фальшь невербально – по вашим движениям, микромимике или интонации, и тогда, скорее всего, отнесется к вам без особой симпатии.

Во-вторых, стремитесь работать в двух планах, что означает умение вести беседу не только так, как интересно и хочется вам, а так, чтобы и партнеру было приятно разговаривать с вами. Самый скучный диалог получается, когда оба участника пренебрегают интересами друг друга.

Метод Сократа

Искусством ведения беседы славился древнегреческий философ Сократ. Его метод основан на проведении диалога между двумя людьми, для которых истина и знания не даны в готовом виде, а представляют собой проблему и предполагают поиск. Этот метод часто подразумевает дискуссию, в которой собеседник, отвечая на заданные вопросы, высказывает суждения, обнаруживая свои знания или, напротив, свое неведение.

Сократический метод – это метод элиминирования гипотез, где инициатива одной из сторон была направлена в одних случаях на то, чтобы умерить самоуверенность собеседника, мнящего себя знающим, и доказать ему, что он не только ничего не знает, но более того: оставаясь недалеким человеком, не подозревает о своем невежестве; в других случаях оно имело целью ориентировать собеседника на самопознание, а также на обнаружение и уяснение того, что в нем самом до этого оставалось скрытым, неясным и дремлющим.

Этому методу Сократ давал название «обличие». Первый случай назывался «ирония». Последний же случай Сократ рассматривал как средство, с помощью которого можно содействовать «рождению» истины в голове собеседника. Этот метод он называл «майевтикой». Майевтика была создана Сократом как искусство извлекать скрытое в каждом человеке знание с помощью наводящих вопросов.

В ходе диалога Сократ вместо того, чтобы утверждать ту или иную истину, задает требующие последовательности вопросы, отвечая на которые его собеседник формулирует дотоле неизвестные ему утверждения («рождает истину»). Отсюда и связь с повивальным делом: Сократ не делится истиной, а лишь помогает собеседнику самостоятельно создать ее.

Суть этого метода состоит в противопоставлении внешнего софистического знания внутреннему философскому знанию, которое каждый носит в себе и может в себе открыть. Как утверждает Сократ (в диалоге Платона «Теэтет»), он промышляет тем же, чем занималась его мать Фенарета, бывшая повитухой, с той только разницей, что он помогает разрешаться от бремени не женщинам, а мужчинам, и рождают они не дитя, а знание. Себе он отводит скромную роль, уверяя, что сам он пуст и каждый производит с его помощью то, чем чреват сам.

Если довериться записям Платона, Сократ обратился к такого рода дискуссиям якобы после того, как Херафонт, который в молодости был другом Сократа, посетил дельфийскую пифию, которая подтвердила, что нет человека на свете мудрее, чем Сократ.

Сократа озадачила столь высокая оценка, которой он удостоился от дельфийской прорицательницы: он не считал себя мудрым, но и не мог допустить, чтобы бог лгал, ибо это «не пристало ему». После долгих колебаний и раздумий Сократ решает проверить истинность прорицания. Он прибегает к эксперименту, заключающемуся в сравнительном анализе себя и других людей, которые считаются мудрыми или являются мастерами своего дела.

В основном он применял свой метод к идеям, которые не имели конкретного определения, например основные моральные принципы в то время: благочестие, мудрость, мужество, справедливость, сдержанность. Такое испытание обличает неявные моральные убеждения собеседника, принося несогласованность и противоречивость в его убеждения.

Сократ вступает в беседу с различными видными людьми Афин, поэтами, ремесленниками, о чем нам повествуют ранние диалоги Платона, например Евтифрон, в котором Сократ поднимает вопросы морали и эпистемологические проблемы.

В результате эксперимента Сократ свел прорицание предсказательницы к следующему: «А на самом деле, мудрым-то оказывается бог, и этим изречением он желает сказать, что человеческая мудрость стоит немногого или вовсе ничего не стоит, и, кажется, при этом он не имеет в виду именно Сократа, а пользуется моим именем для примера, все равно как если бы он говорил, что из вас, о люди, мудрейший тот, кто, подобно Сократу, знает, что ничего-то по правде не стоит его мудрость».

Иначе говоря, пифия назвала Сократа мудрейшим из людей, потому что он обладает знанием своего незнания, то есть «знает, что ничего не знает» – в то время как остальные не подозревают о своем незнании и считают себя мудрыми. После чего Сократ решил нести это знание в народ: «Ну и что меня касается, то я и теперь, обходя разные места, выискиваю и допытываюсь по слову бога, не покажется ли мне кто-нибудь из граждан или чужеземцев мудрым, и, как только мне это не кажется, спешу поддержать бога и показываю этому человеку, что он не мудр».

Elenchus (древнегреч. – испытание) – основная техника метода Сократа. В Платоновских ранних диалогах elenchus – это техника Сократа для исследования, например, сущности или определения моральных аспектов, таких как справедливость или достоинство. В диалоге необходимо было установить всеобщую нравственную основу отдельных, частных добродетелей.

Основные составные части «сократического» метода:

«ирония» и «майевтика» – по форме;

«индукция» и «определение» – по содержанию.

Ирония Сократа – это скрытая насмешка над самоуверенностью тех, кто мнит себя «много знающим». Прикидываясь простаком, Сократ обращался к человеку с вопросом по той теме, в которой тот был сведущим. Сократ задавал заранее продуманные вопросы, которые постепенно заводили собеседника в тупик, пока он, собеседник, окончательно не запутается в своих суждениях.

Тем самым Сократ лишал самонадеянности «многознающего» собеседника, обнаруживая противоречия в его суждениях и несоответствия между исходными посылками и конечными выводами. После прохождения данной части диалога собеседник освобождался от своей самоуверенности и был готов к тому, чтобы сообща искать истину. И теперь, за «иронией», следовала «майевтика» – «искусство помочь родиться знанию». Сократ считал, что знания уже содержатся в головах слушателей, и задачей учителя видел лишь извлечение этих знаний на поверхность, доведение их до сознания человека, что он и делал путем задавания наводящих вопросов или же нахождением противоречий в новых утверждениях собеседника.

Индукция, по Сократу, состоит в том, что он не доходит до истины никогда, но движение к ней у него происходит методом наведения. Наведение достигалось восхождением от частного к общему в процессе беседы, что можно наблюдать в диалоге о понятии «несправедливость» Сократа и Евтидема.

1. Собеседник Сократа утверждает тезис, например «Мужество – это стойкость души», который Сократ считает ложным.

2. Сократ путем общих определений указывает оппоненту на его противоречивый тезис, например «Мужество – это хорошо» и «Упорство без благоразумия – это плохо».

3. Оппонент соглашается с противоречивостью своих суждений. И обращается к Сократу за советом.

4. Сократ показывает свое незнание в данном аспекте, тем самым ставя оппонента в тупиковую ситуацию («Я знаю, что ничего не знаю»).

Такое исследование может привести к новому, улучшенному высказыванию, которое опять будет исследоваться, в данном случае «Мужество есть благоразумное упорство».

Основные ошибки при задавании вопросов

Слишком открытые вопросы. В качестве метафорического примера приведем один из наших внутрикорпоративных анекдотов.

Жили-были мыши, которых все обижали. Как-то пошли они к мудрому филину и говорят: «Мудрый филин, помоги советом! Все нас обижают, коты разные, совы. Что нам делать?»

Филин подумал и отвечает: «А вы станьте ежиками. У ежиков – иголки, их никто не обижает». Мыши обрадовались и побежали домой. Но по дороге одна мышка спросила: «А как мы станем ежиками?» И все побежали обратно, чтобы задать этот вопрос мудрому филину. Прибежав, они спросили: «Мудрый филин, а как нам стать ежиками?» И ответил филин: «Ребята, вы меня ерундой не грузите. Я стратегией занимаюсь».

Аналогичный характер носят вопросы типа: «Расскажите о себе», «Что новенького?» и т. п. «Как дела?» звучит как клише, направленное на поддержание разговора или заполнение неловкой паузы, а не на получение действительно интересной для собеседника информации. Стандартные вопросы влекут за собой стандартные же ответы: «Нормально», «Неплохо» или «Как обычно». Гораздо реже собеседник проявляет инициативу и язвит: «Еще не родила».

Слишком сложные вопросы для начала беседы. Некоторые вопросы требуют от собеседника слишком большого для начала контакта самораскрытия либо заданы без создания контекста как полезной канвы и благодатной почвы для общения.

Наводящие вопросы. Это наиболее закрытая форма вопросов. Они предлагают собеседнику лишь согласиться с вашей точкой зрения. Приведем несколько примеров: «Уже десять часов. Не остаться ли нам дома?», «Ты ведь не считаешь, что он прав?», «Двух часов прогулки вполне достаточно для одного вечера, разве нет?»

Умение задавать наводящие вопросы, причем элегантно, может пригодиться в случае необходимости самому использовать манипуляции как тактический инструмент с ограниченным сроком годности. Но в повседневной жизни и в близких отношениях это не принесет пользы, только все осложнит.

Заведомое несогласие. Если кто-то высказывает мнение, с которым вы не согласны, и вы хотите изложить свою точку зрения, приводите свои аргумент лишь после того, как расспросите собеседника, почему он думает именно так. Ни в коем случае не раньше!

Непродуманная тема вопроса. Если есть возможность приготовить вопросы заранее, вам будет легче вести разговор, чем импровизируя на ходу. Домашние заготовки – очень полезная вещь, ведь лучшая импровизация получается в результате хорошей подготовки.

Отношение людей в значительной степени зависит от вашего умения задавать готовые вопросы об их любимом объекте – о них самих. В природе не существует прирожденных торговцев или людей, чье призвание – вести переговоры, быть душой компании. Сталкиваясь по жизни с теми, кому это прекрасно удается, вы наверняка обнаружите, что они, сознательно или нет, изучали правила общения и учились задавать вопросы.

Из книги Прививка от стресса [Как стать хозяином своей жизни] автора Синельников Валерий

Из книги Синдром Мэрилин Монро автора Израэльсон Сьюзен

Ведение В настоящее время мы являемся свидетелями того, что в психологии происходят поистине революционные перемены, начало которым было положено около двадцати лет назад. Они явились результатом научных открытий в области семейной терапии, занимавшейся проблемой

Из книги Преобразующие диалоги автора Флемминг Фанч

Подстройка и ведение Одно из основных правил процессинга - то, что вы СНАЧАЛА достигаете взаимопонимания с человеком, а ПОТОМ делаете что-то для него. Другими словами, подстраиваетесь и ведете.Подстройка по сути означает, что вы соглашаетесь с человеком в том, что он

Из книги Женитьба дурака [Теория и предварительная подготовка] автора Шевцов Александр Александрович

Из третьей беседы Скомороха. Искусство любовной беседы <…> это есть искусство любовной беседы.<…> Основа ее проста: надо действительно открыться этой женщине душой, и заботиться о ней. Надо сделать так, чтобы она не оказалась уязвимой. Ну, тогда она твоя! В той мере, в

Из книги Как поиметь мир [Настоящие техники подчинения, влияния, манипулирования] автора Шлахтер Вадим Вадимович

Подстройка и ведение Подстройка. Для установления контакта с собеседником вы начинаете его в чем-то копировать. Например, в процессе разговора стараетесь попасть в ритм его дыхания: когда он делает вдох – вы делаете паузу, когда он делает выдох – вы говорите.Что это дает?

Из книги Фитнес для ума автора Лисс Макс

Из книги Манипулятор [Секреты успешной манипуляции человеком] автора Адамчик Владимир Вячеславович

Ведение Ведение собеседника – это использование его внутренних установок, или стратегий. Как определить его стратегию? Задайте человеку вопрос и посмотрите, каким образом он на него отвечает. И лучше всего задать вопрос на актуальную для вас тему – к примеру, если вы

автора

Из книги Строение и законы ума автора Жикаренцев Владимир Васильевич

Ведение Когда вы соединяетесь с образом, то есть с вещью, с явлением, входя в него или впуская его в себя, он открывает вам свою суть.Чтобы соединиться с вещью, нужно стихнуть, убрать «я». Так решаются любые

Из книги Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия автора Гавенер Торстен

Следование и ведение Если вам удалось, наконец, настроиться на одну волну со своим собеседником, то пришло время сделать следующий шаг. Он заключается в том, что от повторения за собеседником вы переходите к тому, чтобы вести его за собой. Это означает, что вы должны

Из книги Думай медленно... решай быстро автора Канеман Даниэль

Ведение счетов За исключением самых бедных - тех, для кого доход равнозначен выживанию, - люди стремятся к деньгам необязательно в силу экономических стимулов. Для миллиардера, зарабатывающего следующий миллиард, или для участника экспериментального экономического

Из книги Овладейте силой внушения! Добивайтесь всего, чего хотите! автора Смит Свен

Ведение и логика Если прием механического ведения установлен, можно перейти к логическому ведению.Существует так называемая ошибочная логика, или псевдологика, когда вывод вовсе не следует из предыдущего тезиса, но внешне выглядит вполне логичным.Чтобы подвести

Из книги Трудные люди. Как налаживать хорошие отношения с конфликтными людьми автора Макграт Хелен

Ведение в будущем Эта техника срабатывает практически в любой ситуации. Для ее применения вам потребуется определенная фантазия, но в целом она достаточно проста. Ведение в будущем – техника, позволяющая вашему собеседнику заглянуть в будущее (с вашей помощью) с целью

Из книги Спасибо за отзыв. Как правильно реагировать на обратную связь автора Хин Шейла

Ведение бесед Экстраверту всегда хочется доминировать в разговоре. Он быстрее реагирует на высказывания собеседника, склонен к возражениям и не обдумывает свои слова. Это может выбить интроверта из колеи и заставить его вообще замолчать. Экстраверт часто перебивает

Из книги Феноменальный интеллект. Искусство думать эффективно автора Шереметьев Константин

11 Ведение диалога В 1995 году в кинотеатрах состоялась премьера «Истории игрушек», которая навсегда изменила судьбу анимационного кино. Хотя соответствующие технологии появились уже в середине 1970-х, «История игрушек» стал первым полнометражным мультфильмом, где для

Из книги автора

Ведение дневника Ведение дневника имеет особое значение. Вы можете вести общий дневник, куда будете записывать все важные события дня, или несколько тематических дневников – к примеру, дневник здоровья, деловой дневник, дневник интересных наблюдений.Я рекомендую

"Сократический" метод, его задача обнаружение "истины" путем беседы, спора, полемики, явился источником идеалистической "диалектики" . "Под диалектикой понимали в древности искусство добиться истины путем раскрытия противоречий в суждении противника и преодоления этих противоречии. В древности некоторые философы считали, что раскрытие противоречий в мышлении и столкновение противоположных мнений является лучшим средством обнаружения истины".

Если учения Гераклита о борьбе противоположностей, как о движущей силе развития природы, сосредоточение своего внимания, главным образом, на объективной диалектике, Сократ, опираясь на элейскую школу (Зенон) и софистов (Протагор) , впервые отчетливо поставил вопрос о субъективной диалектике, о диалектическом способе мышления. Основные составные части “сократического" метода: "ирония" и "майевтика” - по форме, "индукция" и "определение" - по содержанию.

"Сократический " метод - это, прежде всего метод последовательно и систематически задаваемых вопросов, имеющих своей целью приведение собеседника к противоречию с самим собой, к признанию собственного невежества. Что и является сократовской "иронией" . Но он не ставит своей задачей только “ироническое” раскрытие противоречий в утверждениях собеседника, но и преодоление этих противоречий с целью добиться "истины" . Продолжением и дополнением "иронии" служила "майевтика" - "повивальное искусство" Сократа (намек на профессию своей матери). Он говорил, что как бы помогает своим слушателям родиться заново, познанию “всеобщего” как основы истинной морали. Сократ хотел этим сказать, что он помогает своим слушателям Основная задача "сократического" метода - найти "всеобщее" в нравственности, установить нравственную всеобщую основу отдельных, частных добродетелей. Эта задача должна быть разрешена при помощи своеобразной "индукции" и "определения". "Индукция" и "определение" в диалектике Сократа взаимно дополняют друг друга.

1."индукция" - это отыскание общего в частных добродетелях путем их анализа и сравнения

2. "определение" - это установление родов и видов, их соотношения.

Пример:

Разговор с Евтидемом , готовившимся к государственной

деятельности и желавшим знать, что такое справедливость

и несправедливость.

Сократ применил свой "диалектический" метод мышления:

Он предложил дела справедливости заносить в графу "дельта",

а дела несправедливости - в графу "альфа".

И начал задавать вопросы Евтидему, куда, что занести:

вопрос Сократа ответ Евтидема

ложь "альфа"

обман “альфа”

воровство “альфа”

похищения людей для

продажи в рабство “альфа”

можно ли что-либо из

перечисленного занести в

графу "дельта" нет

Хорошо сказал Сократ и задал Евтидему вопрос такого рода:

справедливо ли обращение

в рабство жителей неспра-

ведливого неприятельского

города “дельта”

обмана неприятеля и отно-

сительно кражи и грабежа

добра у жителей

неприятельского города “дельта”

Подобные поступки были приняты справедливыми. Евтидем первоначально думал, будто бы вопросы Сократа касаются только друзей. Хорошо, но тогда все эти поступки раннее занесенные в графу “несправедливость” следует занести в графу “справедливость” . Евтидем согласился. Следовательно, прежнее "определение" неправильно и следует выдвинуть новое "определение": "По отношению к врагам такие поступки справедливы, а по отношению к друзьям несправедливы, и по отношению к ним, напротив, следует быть как можно справедливее".

Вроде бы он уже и так многое доказал, но таков Сократ . Он не остановился и, снова прибегая к "индукции", показал, что и это "определение" неправильно и требует замены его другим. Для достижения этого результата Сократ снова обнаруживает противоречия в положении, признанном собеседником за истинное, а именно в тезисе о том, что в отношении друзей следует говорить только правду.

Правильно ли поступит

военачальник, если он,

для того чтобы поднять

дух войска, солжет своим “дельта”

войнам, будто бы приб-

лижаются союзники.

не справедливо ли будет,

если отец обманет своего

заболевшего сына, не же- Евтидем соглашается

лающего принимать ле - и признает, что этот

карство, и под видом пищи обман следует признать

заставит его это лекарство справедливым

принять, и тем самым

своей ложью вернет сыну

здоровье.

как назвать поступок того

человека, который, видя

своего друга в состоянии

отчаяния и боясь, как бы И этот грабеж он

он не кончил жизнь само- заносит в графу

убийством, украдет или справедливости.

просто отнимет у него оружие.

В результате Евтидем нарушает свое предыдущее “определение” и приходит к выводу, что и с друзьями не всегда надо быть правдивым.

Далее Сократ переходит к вопросу о различии добровольного и недобровольного поступка, продолжая свою "индукцию" и добиваясь нового, еще более точного "определения" справедливости и несправедливости. Определение несправедливых поступков по Сократу, такие поступки, которые совершаются в отношении друзей с намерением им навредить.

Сократ - принципиальный враг изучения природы . Работу человеческого разума в этом направлении он считает нечестивым и бесплодным вмешательством в дело богов. Мир представляется Сократу творением божества , «столь великого и всемогущего, что оно все сразу и видит, и слышит, и повсюду присутствует, и обо всем имеет попечение". Нужны гадания, а не научные исследования, чтобы получить указания богов относительно их воли. И в этом отношении Сократ ничем не отличался от любого невежественного жителя Афин. Он следовал указаниям дельфийского оракула и советовал делать это своим ученикам. Сократ аккуратно приносил жертвы богам и вообще старательно выполнял все религиозные обряды.

Основной задачей философии Сократ признавал обоснование религиозно-нравственного мировоззрения, познание же природы, натурфилософию считал делом ненужным и безбожным.

Сомнение ("я знаю, что ничего не знаю") должно было, по учению Сократа, привести к самопознанию ("познай самого себя"). Только таким индивидуалистическим, путем, учил он, можно прийти к пониманию справедливости, права, закона, благочестия, добра и зла. Материалисты, изучая природу, пришли к отрицанию божественного разума в мире, софисты подвергли сомнению и осмеяли все прежние взгляды,- необходимо поэтому, согласно Сократу, обратиться к познанию самого себя, человеческого духа и в нем найти основу религии и морали. Таким образом, основной философский вопрос Сократ решает как идеалист : первичным для него является дух, сознания, природа же - это нечто вторичное и даже несущественное, не стоящее внимания философа. Сомнение служило Сократу предпосылкой для обращения к собственному Я, к субъективному духу, для которого дальнейший путь вел к объективному духу - к божественному разуму. Идеалистическая этика Сократа перерастает в теологию.

Развивая свое религиозно-нравственное учение, Сократ в противоположность материалистам, призывающим "прислушиваться к природе", ссылаться на особый внутренний голос, якобы наставлявший его в важнейших вопросах,- знаменитый "демон" Сократа.

Каждый день в своей жизни мы сталкиваемся со светофорами и упрямыми людьми. Не буквально, конечно, сталкиваемся, не то чтобы лбами. А так, на формальном уровне. Чем похожи упрямые люди и красные светофоры? Своим упрямством. Если уж включился кто-то из них или оба сразу, то будут стоять на своем…

Со светофорами, что делать - не знаю, а вот переупрямить упрямых людей можно. Правда, не встречным курсом, не методом принуждения к добру, а мягким методом Сократа. Который жил давно, но специально для того, чтобы научить нас этому нелегкому искусству.

Что советовал Сократ? Он любил повторять: ребята, если вы встретили убежденного человека, а вам до зуда хочется разубедить его, то это проще простого. Достаточно задать ему несколько точных вопросов.

Все. На этом человеческие познания о методе Сократа заканчиваются. Какие вопросы надо задавать? В какой последовательности? С какой степенью точности? Когда задавать: до или после? Неизвестно.

Что да как, узнать у Сократа мы уже не сможем. Он казнен, а упрямые люди, как кролики… Поэтому придется метод Сократа восстанавливать по наскальным рисункам.

По воспоминаниям родственников Сократа, главное в его вопросном методе - не давить на человека своими безукоризненными аргументами, а индуцировать в его сознании сомнение в собственной убежденности. Не кричать на него страшным криком, что, выбрав товар конкурента, он опять глуп. А выбрать такой стиль общения, чтобы сомнение на клиента в своей правоте сошло как бы ниоткуда. Опустилось на голову, как голубь на Христа или как кирпич на прораба.

Представьте себе клиента, ответившего на ваше предложение отказом:
- Мне ничего не надо. Все у меня есть.

Возражение весьма неопределенное, а тон категоричный. В таких случаях по методу Сократа для начала следует расположить клиента к себе. Хорошим средством расположения считаются вопросы, с ожидаемым ответом ДА.

Продавец:
- Иначе говоря, сейчас вас лучше не беспокоить?
или
- Вы торопитесь? У вас дефицит времени?
или
- В ваши планы сегодня не входила встреча со мной?
или
- Вы позволите мне позвонить вам в другой раз?

Эти вопросы неагрессивны и комплиментарны. Подобных вопросов, побуждающих человека сказать ДА, желательно задать не меньше двух, а то и три. Поскольку люди, которые неоднократно говорят вопрошающим ДА, неизбежно влюбляются в них.

После того, как расположение у клиента достигнуто, следует переходить к вопросам о действиях клиента, к которым он прибегнет, если ситуация начнет изменяться. Цель таких вопросов - напомнить клиенту, что мир изменчив, и выяснить у него, все ли он предусмотрел в своей никому не нужной жизни.

Момент перехода от вопросов ДА к вопросам о действиях опасен прыгающими минами. Чуть что не так и клиент потерян, упрыгает навсегда. Поэтому вопросы этого этапа должны быть лишены всякой провокационной составляющей. Быть максимально общими и неопределенными.

После того, как клиент многократно просалютовал продавцу ДА, тот может задать ему примерно такие вопросы:

- Как вы поступаете, когда ваши ресурсы требуют внешней подпитки?
или
- Что вы будете делать, если у вас появится желание новизны?
или
- Каким образом вы действуете, когда перемен требуют обстоятельства?

Оценим вопросы. Во-первых, это открытые вопросы. На них невозможно ответить однозначно. Следовательно, клиент, которого мы уже расположили к себе, будет отвечать развернуто. А это для нас источник полезной информации и укрепление контроля над ситуацией.

Во-вторых, вопросы сформулированы так, что продавца трудно обвинить в желании что-то продать, что-то навязать. Продавец просто по-человечески интересуется возможностями клиента. В этих вопросах нет ни упрека, ни намека. Они совершенны. Однако, несмотря на свое совершенство, они способны заставить клиента задуматься:
- А действительно, как я буду действовать, когда ситуация начнет меняться? Этот никому не нужный продавец немного прав.

Вероятно, клиент, отвечая на подобные вопросы, что-то сообщит нам. Какую-нибудь ерунду, конечно. Нам на его ответы пофигу. Значительно важнее то, что он подумает. А подумает он, скорее всего, в разрез своему первоначальному утверждению. И значит, начало сомнениям будет положено.

Подобного рода вопросов бывает достаточного и одного. Но можно и два, а то и три, если пойдет.

После развернутого или скупого ответа клиента, продавец должен перейти к следующей группе вопросов. Святая миссия которых - вызвать технический страх. Что это такое?

Наши сомнения и страхи очень условно можно разделить на три группы.

Первая группа. Страхи, сомнения, вызываемые техническими особенностями продукта. Например, какой бы не была вкусной сметана из нефти, кто-то может не воспринимать такую сметану. Так же некоторые люди считают обои из старых резиновых покрышек излишне авангардной идеей.

Вторая группа. Страхи, вызываемые потребительскими свойствами продукта. Например, некоторым людям не нравится вкус сметаны из нефти. Она долго усваивается и вызывает похмельный синдром. Многие люди чувствуют себя неуютно среди обоев из нефти, плохо спят и дико при этом сквернословят.

Третья группа. Страхи мотивационные. Это страхи за свое здоровье, имидж, успех, сексуальную привлекательность и т.д.

Вести клиента по страхам, по мнению Нила Рекхема (я с ним согласен) следует от малых неудовлетворенностей к большим страхам. То есть от первой группы ко второй и затем к третьей. Неправильно сразу начинать пугать клиента мотивационными страхами. Такая тактика выдает манипулятивный характер общения.

Итак, примеры вопросов, индуцирующих у клиента технические страхи.

Продавец:

Сметана из нефти отвечает вашим ожиданиям?
или
- Насколько сметана из нефти вас устраивает?
или
- Простите. Вас не тревожит тот факт, что сметану сейчас делают из нефти?
или
- У вас не возникало подозрений, что сметана сделана из нефти?

Оценим вопросы. Начинкой каждого из этих вопросов является сомнительная с точки зрения потребителя особенность продукта.

Сомнительностей, как правило, полно как в продуктах конкурентов, так и в собственных. Но озвучивать следует только сомнительность продуктов конкурента. Ведь наша задача заставить клиента сомневаться в правильности выбора продуктов конкурента. О сомнительностях же своего продукта желательно тактично умолчать. Продавец должен оставаться тактичным при любых обстоятельствах. Это главный закон продаж.

Вопросы, построенные по такому принципу, даже если и не заставят клиента волноваться, то обязательно вынудят задуматься:
- А на самом деле, почему сметану делают из нефти, а не из коров?

Если в вопросах будут присутствовать слова «тревожит», «подозрение», «волнует» и т.п., то они добавят страстей. Так как выступят для клиента некими директивами:
- Тревожься, подозревай, волнуйся, дрожи, жалкий любитель конкурентов.

Вопросы, индуцирующие страхи, вызываемые потребительскими свойствами продукта. Примеры.

Продавец:
Влияет ли нефтяная основа сметаны на ее срок годности?
или
Не вступает ли нефтяная сметана в острую реакцию с помидорами?
или
Я знаю, что продукты из нефти, имеют специфический запах. Этот запах вас не отвращает?

Оценим вопросы. Вопросы этой группы отличаются от вопросов предыдущей тем, что построены по типу причинно-следственной связи. В качестве причины берется озвученная ранее техническая особенность продукта. В качестве следствия - какое-либо потребительское свойство продукта.

Такое построение вопросов позволяет продемонстрировать неразумному клиенту, что на первый взгляд совсем безобидная особенность продукта, может привести к весьма ощутимым последствиям.

Следующая группа вопросов.
Вопросы, вызывающие мотивационные страхи. Примеры.

Продавец:
Сказываются ли вкусовые качества нефтяной сметаны на вашей работоспособности?
или
Может недовольство ваших гостей нефтяной сметаной сказаться на вашем авторитете?
или
Вас не страшит, что нефтяная сметана рано или поздно окажет влияние на ваше здоровье.
или
Специфический запах и вкус нефтяной сметаны - это не прямая угроза для свежести лица и ног вашей жены?

Оценим вопросы. Модель вопросов этой группы совпадает с моделью вопросов предыдущей. Они тоже причинно-следственные. Однако в качестве причины теперь берется не особенность продукта, а его потребительские свойства. А в качестве следствия - мотивационные цели человека, достижение которых с такой сметаной может так и остаться мечтой.

Если вы без потерь дойдете до последней группы вопросов, то исполните завещание Сократа и погрузите клиента, которому якобы ничего не надо, в глубокое сомнение.

Правда, большим промахом будет ждать очевидного признания человека в том, что он ошибался. Вряд ли такое случится. Не надо этого добиваться. С лихвой уже достаточно его внутреннего смятения. Как только вы заметите признаки неуверенности на лице клиента, переходите к рассказу о достоинствах своего продукта. Ему уже все надо, у него уже ничего нет.

Пример диалога по методу Сократа.

- Здравствуйте
- Добрый день. Вам чего? Что вы тут шляетесь?
- Хочу предложить вам сметану и обои.
- Мне ничего не надо. Все у меня есть. И сметана и обои в сметане.
- Ясно. Значит, я не там шляюсь. Иначе говоря, сейчас вас лучше не беспокоить?
- Да. Ответ правильный.
- Вижу, что в ваши планы сегодня не входила встреча со мной?
- Точно, не входила.
- Простите меня, а каким образом вы действуете, когда перемен требуют обстоятельства?
- Никаким.
- Я хотел сказать, как вы поступаете, когда ваши ресурсы требуют внешней подпитки?
- У меня все годами налажено. Есть люди, которые привозят мне все, что я ни захочу. И обои, и водку на сметане.
- Простите. Вас не тревожит тот факт, что сметану сейчас делают из нефти?
- Первый раз слышу. Неужели такое возможно?
- Да, это уже не исключение, а норма. Исключением скорее является сметана из коров. Вот вы не замечали, вступает нефтяная сметана в острую реакцию с помидорами?
- Вроде бы нет. Ну бывает иногда что-то такое непонятное. Это что от нефти?
- Вполне возможно. Скажите, Вас не страшит, что нефтяная сметана рано или поздно окажет влияние на ваше здоровье?
- Хм, ну другие же едят.
- Едят, конечно, еще как… А как сказываются вкусовые качества нефтяной сметаны на вашей энергетике, на вашей харизме?
- Хм… Это уже из области фантазий… как сметана может влиять на мою харизмищу…
- Согласен. Тут не до фантазий. Давайте я вам расскажу о своей сметане на бумажной основе. Она, знаете, такая вкусная, и для харизмы очень полезная …

Обратите внимание, продавец все время общения четко держится своей линии. Не вступает в обсуждение второстепенностей, не спорит и не причитает вместе с клиентом. А главное - не ждет никаких слезливых признаний и не вынуждает его к этому. Он задает вопросы, продвигаясь от малых неудовлетворенностей к большим страхам, ориентируясь на внутренние ощущения клиента. Так правильно. Потому что после индуцированного, наведенного сомнения в правильности изначального выбора, клиент готов к восприятию альтернативных вариантов.

Метод Сократа можно использовать для доказательства ошибочности утверждений другого человека путем получения его согласия с заявлениями, которые противоречат его изначальному утверждению. Поскольку Сократ верил, что первый шаг к знаниям заключается в признании своего собственного незнания, данный метод больше направлен не на стремлении доказать вашу точку зрения, а скорее, на опровержение каких-либо утверждений собеседника с помощью серии вопросов, которые заставят человека начать заблуждаться в своих же собственных словах. Данный метод изучается в юридических школах с целью обучения студентов способности мыслить критически, также его используют в психотерапии и обучении руководящего состава.

1. Обнаружьте утверждение, которое подытоживает весь смысл их суждения. Сократ часто раскрывал суть суждения с помощью таких вопросов, как: “Что такое справедливость?” или “Что такое правда?” Вы можете применить метод Сократа в опровержении любого утвердительного заявления даже такого, как “Этот стол синий”.

2. Рассмотрите возможные подвохи этого утверждения. Представьте, что его заключение является ложным и найдите соответствующие примеры. Обзаведитесь сценарием, при котором его заявление не будет иметь смысла и заверните этот сценарий в вопрос:

“Является ли этот стол голубого цвета для слепого человека?”

Если человек скажет “нет”, то переходите к другому шагу.

Если ваш собеседник отвечает “да”, то спросите: “Что именно делает этот стол голубым для слепого человека, а не, например, красным или зеленым?” Это способно загнать человека в тупик, если он считает, что цвет существует только в восприятии наблюдателя. Если так, то переходите к следующему шагу.

3. Измените изначальное заявление, беря во внимание исключение. “Итак, стол голубой только для тех, кто может видеть”.

Оспорьте новое утверждение другим вопросом. Например: “Стол находится посередине комнаты там, где его никто не может видеть. Является ли он до сих пор синим?” В итоге вы придете к выводу, что ваш собеседник соглашается с утверждением, которое противоречит его изначальному заявлению. Таким образом, вы можете заметить, что цвет – это понятие субъективное (используя вопросы, а не ответы). Цвет существует только в голове у человека в результате его восприятия. Цвет не является свойством стола, а соответственно, он не голубого цвета. Но если человек отрицает экзистенциализм, как предположенную правду, то он может не согласиться с вашей точкой зрения.

Советы

Целью метода Сократа не является попытка доказать, что кто-то неправ, а скорее, испытать на прочность твердость чьих-либо утверждений. Если вашей целью стоит возможность поспорить с кем-либо, то Сократ и другие философы имеют более эффективные методы для этого.

Ключевым фактором метода Сократа является стремление заставить человека засомневаться в своих утверждениях. Не думайте, что вы или кто-то другой знают все на сто процентов. Оспаривайте каждое предположение.

Помните, что целью метода Сократа является оценка возможностей, и этого можно добиться путем задавания вопросов, а не ответа на них. Сократ был известен своими вопросами, на которые он сам не знал ответа, за что его также много критиковали.

Сократа, разработчика этого метода, заставили принять яд, потому что он раздражал многих людей своими вопросами. Частое использование этого метода может завоевать вам такую же нездоровую славу, и многие люди будут избегать разговора с вами. Спорьте более дружелюбным способом, стараясь реже разрывать в клочья любое утверждение собеседника.

Платон утверждал, что Сократ не знал ответов на вопросы, хотя судя по письменным трудам Платона (единственный источник наших знаний о Сократе), может показаться, что он все же знал ответы на эти вопросы. Данная риторика также используется профессорами в обучении студентов.

Сократовский метод - это метод ведения беседы, который использовал Сократ. Разбираясь в предмете диалога вместе с собеседником, задавая ему по ходу разговора доброжелательно настроенные вопросы, Сократ подводил собеседника к более обширному и глубокому пониманию природы вещей. Благодаря чему тот находил неожиданные решения ранее нерешаемых для себя проблем.

Метод положительных ответов Сократа

Суть метода Сократа состоит в том, что для достижения своих целей вам необходимо при любых обстоятельствах начинать беседу с человеком с тех тем, в которых ваши мнения сходятся. Это своего рода управление разговором и в тоже время манипуляция вашим оппонентом.

Если вы хотите всегда добиваться своего при помощи простой беседы, то вам необходимо руководствоваться следующими рекомендациями.

Расположите к себе собеседника. Как уже говорилось ранее начинать необходимо «с далека» сначала необходимо завоевать симпатию беседующего с вам человека, а уже затем переходить в наступление.
Обсуждение интересующего вас вопроса или темы. Когда вы уже перешли к обсуждений интересующей вас темы и собеседник по-прежнему расходиться с вами во мнениях, необходимо задать ему следующие вопросы: «..простите, возможно я не совсем точно сформировал вопрос, но действительно ли согласны ли вы с тем что..?» а ни как иначе. Вопросы формы: «А почему вы не согласны, обоснуйте своё мнение?» задавать крайне не рекомендуется.
Утвердительные ответы. Сразу побуждайте собеседника к утвердительным ответам тогда скорее всего он согласиться с вами, ведь с психологической точки зрения согласиться намного легче чем отказаться.

Метод Сократа это приём который позволяет управлять ходом диалога. Особое внимание следует уделить именно тому, что только диалог Сократ считал полноценным видом передачи информации, поэтому пытаясь добиться своего, контролируйте, чтобы разговор не превратился в ваш монолог.

Метод познания Сократа

Фраза Сократа « я знаю, что я ничего не знаю» как можно более точно отображает его воззрение на вселенскую мудрость. Истинное познание доступно лишь некоторым избранным мудрецам и мыслителям.

В чём заключается метод Сократа? В двойственном взгляде на знания.

Уничижительно скромный. Касательно обращения к божественной истине.
Иронично – критичный. Касательно человеческих знаний.

В подтверждение вышесказанного нелишним будет привести к вашему вниманию тезисные высказывания относительно данного метода.

Знание божественно, поэтому человек ним обладающий возвышает себя к богам.
Сократ был убеждён, что большинство людей попросту чураются знаний, поскольку не осознают их значения.
Даже мудрые люди к голосу разума прислушиваются намного реже, нежели к зову сердца.
Разум повсеместно стоит во главе общества и каждого человека по-отдельности.
Естественный путь человека состоит в том, чтобы понять божественную истину.

Умение применять основной метод Сократа в жизни, можно выработать в себе самостоятельно.

Для этого вам необходимо:

Не расстраивайтесь если у вас ничего не получиться с первого же раза, продолжайте упражняться и вы увидите как через какое - то время вам станет просто и приятно делиться своими мыслями с окружающими и находить себе единомышленников.