Растяжения 

Непрямой экспорт. Формы экспорта

Экспорт товаров и услуг – это подход к организации международной деятельности фирмы с низким риском выхода на иностранные рынки. Он не требует серьезных изменений в товарном ассортименте фирмы, ее структуре, капитальных затратах. Фирмы экспортируют свою продукцию по разнообразным причинам. Чаще эти причины следующие:

1) более выгодно диверсифицировать, экспортируя свою продукцию, вместо разработки новой для внутреннего рынка;

2) товар находится на стадии зрелости жизненного цикла на местном рынке и роста на внешнем рынке;

3) товар имеет сезонный спрос;

4) меньшая конкуренция на внешнем рынке.

По интенсивности и объемам экспортных операций различают нерегулярный и регулярный экспорт.

Нерегулярный экспорт характерен для пассивного уровня вовлечения фирмы в международную деятельность, когда она продает излишки своей продукции местным посредникам, представляющим интересы зарубежной фирмы.

Регулярный экспорт ставит своей целью расширить экспортные операции и деятельность фирмы на конкретных иностранных рынках. Его рассматривают как активное вовлечение фирмы в международную деятельность. Экспортируя товары и услуги, фирма может сама выходить на внешний рынок или опосредованно через внешних специалистов, которые могут находиться в стране или за рубежом. В связи с этим различают прямой экспорт и косвенный.

Прямой экспорт предполагает прямые продажи через собственный торговый персонал. Он применяется в случае, когда легко установить потребителей или они сами выходят на продавца. Организация прямого экспорта может осуществляться с помощью:

1) экспортного отдела, который решает все вопросы по продвижению товара на внешний рынок;

2) оплачиваемого торгового представителя, который откомандирован за границу и работает только на свое предприятие. Он хорошо знает товар, защищает его на рынке и т.п.;

3) бюро представительства – это команда, главная задача которой заключать сделки, стимулировать и контролировать работу национальных дистрибьюторов;

4) технической помощи за рубежом, которая предполагает помощь в составлении проектов, запуск в эксплуатацию оборудования, обучение персонала, передачу знаний в области организации и управления производством.

Косвенный экспорт, или делегирование полномочий без инвестирования, имеет разнообразные формы.

Передача полномочий по экспорту предусматривает системы сбыта через сбытовые каналы, находящиеся в одной или нескольких странах и принадлежащие другой фирме. Такую систему сбыта экспортер использует тогда, когда его потенциал слаб, чтобы действовать в одиночку на внешнем рынке. При этом необходимо осторожно выбирать партнеров по экспорту, так как “проиграть” может каждая сторона. Маленькая компания-экспортер рискует, что с ней будут обращаться, как с подчиненной или у посредника появится желание поглотить ее, если продукция будет иметь успех на рынке. Посредническая компания должна оценить качество продукции и экспортную стратегию фирмы, чтобы не нанести ущерб своему имиджу на внешнем рынке.

Экспортная франшиза получила широкое распространение во всем мире. Франчайзинг – это система договорных отношений, которая позволяет франчайзеру представлять определенные права франчайзи, который платит за них и берет обязательства выполнять условия производства и сбыта продукции, рекомендованные франчайзером.

Международная франшиза позволяет франчайзеру присутствовать во многих местах без финансирования своего внедрения на рынок иностранных государств. Крупнейшим экспортером систем франчайзинга являются США. Определенного уровня в развитии франчайзинговых систем управления добились Канада, Австралия, Япония, Франция и Германия.

Выделяют три типа франшиз: производственную, торговую (товарную) и лицензионную.

Производственная франшиза предполагает поставку франчайзером своим франчайзи основных элементов или комплектующих, необходимых для изготовления продукции, реализуемой под лицензируемым фирменным наименованием (товарным знаком). Такая франшиза наиболее распространена в производстве электронной техники и пищевой промышленности.

Торговая франшиза представляет собой такой способ организации дела, при котором франчайзи покупает у известной компании право на продажу ее товаров с ее товарным знаком.

Лицензионная франшиза подразумевает, что франчайзер, который заинтересован в продвижении своего товарного знака, выдает франчайзи лицензию на право открытия магазинов для продажи набора товаров и услуг под именем франчайзера. Такая франшиза используется при эксплуатации ресторанов, продаже мороженого, прокате автомобилей.

Существуют международные франчайзинговые технологии и методы франчайзинга, которые открывают множество путей для франчайзера, чтобы начать свой бизнес за рубежом. Основные международные франчайзинговые системы представлены на рис. 1.4.


Рис. 1.4. Структура международных франчайзинговых систем

В соответствии с организационной структурой выделяют самостоятельные франчайзи (franchisee-операторы), франчайзи систем филиалов (multi/unit/franchisee) и мастер-франчайзи (master franchisee).

Самостоятельный франчайзи – частное лицо, товарищество или корпорация, которые приобретают по соглашению право на франшизу на определенной территории.

Франчайзи систем филиалов – частное лицо, товарищество или корпорация, которые покупают права у франчайзера на ведение бизнеса на определенной территории и управляют всеми франшизными предприятиями самостоятельно.

Мастер-франчайзи – частное лицо, товарищество, корпорация, купившие право на разработку территорий другой страны путем продаж франшиз на ней. Фактически мастер-франчайзи является франчайзером, т.к. он напрямую заключает договоры с франчайзи и получает франшизные платы и роялти. Он обеспечивает обучение, маркетинг и все остальные услуги в том же объеме и качестве, как и франчайзер.

При работе в странах с большими территориями используют субфранчайзера.

Субфранчайзер выполняет функции франчайзера на определенной территории и только продает лицензии мастер-франчайзерам.

Мнения специалистов сходятся на том, что шансы выживания у мастер-франчайзи самые высокие. Это происходит потому, что национальной компании легче приспособиться к условиям бизнеса в своей стране.

Коммерческие посредники активно участвуют в экспортных операциях. Их различают по двум основным факторам: вознаграждению (торговая наценка или комиссионные) и прочности связей с экспортером. Основные виды посредников, работающих в сфере международной торговли, следующие:

1) международный маклер ищет и устанавливает контакты, не получая полномочий продавца и покупателя, работает за комиссионные (куртаж) с обеих сторон сделки;

2) агент по закупкам выполняет поручение покупателя найти товар за границей определенного качества и по определенной цене, с конкретным сроком поставки;

3) агент по продажам выполняет поручение экспортера изучать рынок, продать и поставить товар, выписать счет на условиях получения комиссионных в процентах от цены. Может быть гарантом покупателя за дополнительную плату;

4) комиссионный агент представляет экспортера-поставщика товара за границей, работает на основе контракта;

5) агент по международной торговле покупает и продает от своего собственного имени;

6) концессионер – посредник международной торговли, у которого тесная связь с экспортером, работает на условиях контракта и выполняет три основные функции: торговую, техническую, финансовую;

7) импортер-дистрибьютор заключает контракт с экспортером, редко работает на правах исключительности. Основа взаимоотношений с экспортером – традиция. Сам выписывает счета и информирует о покупателях.

К косвенному экспорту относится передача на экспорт “ноу-хау”, которая включает следующие виды экспортных операций:

1) передача патентной лицензии;

2) зарубежный трансферт технологий;

3) заключение договора субподряда для иностранного подрядчика;

4) субподряд, заключенный иностранной фирмой.

Иностранное лицензирование – соглашение, в котором лицензиар дает лицензиату в другой стране право на использование патента лицензиара в обмен на определенный процент от продажной стоимости лицензии или от прибыли, полученной в процессе ее использования.

Зарубежный трансферт технологий имеет целью создание новых производств в других странах как под контролем фирмы, так и без него. Получатель технологий может снабжаться необходимыми материалами, сырьем и другими компонентами.

Субподряд на экспортную продукцию встречается редко, так как высоки издержки на рабочую силу. Таможенный режим приобретает льготный характер, а также применяется временный беспошлинный ввоз или вывоз товаров.

Таблица 1

Основные проблемы на каждой стадии вовлечения фирмы
в экспортную деятельность

Частично- заинтересо­ванные фирмы

Изучаю­щие фирмы

Эксперимен­тальный исследователь

Малень­кая опытная фирма экспортер

Большая опытная фирма экспортер

Финансиро­вание

Перегово­ры

Попытка продажи

Перегово­ры

Перегово­ры

окончание табл. 1

Получение информации о практике меж­дународного бизнеса

Попытка продажи

Попытка продажи

Попытка продажи

Переговоры

Товар в фи­зической (материаль­ной) форме

Сбор ин­формации о маркетинговой деятель­ности

Сбор информации о маркетинговой деятельности

Предостав­ление технических советов

Информа­ция о практике международно­го бизнеса

Сбор инфо­рмации о маркетин­говой деятельности

Получе­ние финансовой информа­ции

Предоставле­ние ремонтных услуг

Попытка продажи

Получение финансо­вой инфор­мации

Получение информа­ции о практике международно­го бизнеса

Субподряд, заключенный иностранной фирмой – это обратная или симметричная операция, очень распространенная. Заключается договор о переработке сырья, полуфабрикатов, и они вывозятся в страны с дешевой рабочей силой, а затем возвращаются в виде готовой продукции в страну с оплатой налога на добавленную стоимость.

В процессе освоения экспортной деятельности фирмы и маленькие, и средние проходят несколько этапов. Чем более активно они работают на внешнем рынке, тем больше они понимают, что необходимо ориентироваться на международный маркетинг и решать возникающие проблемы с его помощью. В таблице 1 показаны этапы, которые проходит фирма в процессе освоения экспорта, и проблемы, с которыми она сталкивается.

    прямо й экспорт ;

    косвенный экспорт .

Косвенный экспорт – использование услуг международных посредников.

Преимущества:

    Более низкие производственные затраты – стоимость работы и материалов, упразднение таких барьеров как тарифы и квоты на импорт;

    Требует незначительных ресурсов (мелкие и средние предприятия на начальном этапе экспортной деятельности охотно привлекают посредников, так как в их распоряжении не имеется необходимых кадровых и финансовых ресурсов для продвижения своей продукции);

    Предприятие подвержено незначительным опасностям и рискам, связанным с выходом на зарубежный рынок. (Внешнеторговые предприятия и экспортные фирмы реализуют приобретенную у отечественных предприятий продукцию на свой собственный риск);

    Не требует больших организационных усилий (склады, кадровые ресурсы);

    Освобождение от рутины документооборота;

    Посредник поставляет ценную аналитическую информацию.

Недостатки:

    Высокие наценки посредника;

    Относительно высокие цены для конечного покупателя;

    Ограниченность контроля нал территориальным охватом;

    В долгосрочной перспективе косвенный экспорт приводит к убывающей доходности;

    Невозможность приобрести собственный опыт работы на зарубежных рынках

    Ошибки посредников (не во всех случаях посредники оптимально используют рыночный потенциал и возможности сбыта продукции);

Прямой экспорт – проведение экспортных операций самостоятельно, в этом случае фирма сама управляет экспортом, не делегируя ее кому-либо:

    через экспортный отдел, находящийся в собственной стране;

    через сбытовое отделение или филиал за рубежом.

Преимущества:

    Возможность приобретения опыта работы на зарубежном рынке, отсутствие наценки посредников;

    Целенаправленное управление и контроль над сбытом, высокий контроль над ценами, возможность их дифференциации по регионам;

    Возможность реализации более широкого спектра комплексных товаров и услуг (послепродажный сервис, например);

    Возможность формирования устойчивой группы клиентов.

Недостатки:

    Все затраты и риски выхода на внешний рынок ложатся на плечи фирмы;

    Сложности экономического характера, связанные, например, с ухудшением обменных курсов (если повышается курс отечественной валюты, то это может привести к тому, что предприятие станет относительно неконкурентоспособным на зарубежных рынках).

2.Основные виды торгово-посреднических соглашений, их особенности.

В настоящее время глобализация мировой экономики подталкивает предприятия к выходу на внешние рынки. Выгоды от выхода предприятия на внешние рынки ставят проблему разработки системы. Это особенно трудная задача для предприятий, которые ранее обслуживали только внутренний рынок и не имели постоянных внешнеторговых связей.

Стратегия экспорта при выходе на внешний рынок:

    прямо й экспорт ;

    косвенный экспорт .

< и тут вероятно нужно будет выдать весь предыдущий вопрос>

Существуют следующие основные виды посреднической деятельности:

Существует 4 основных вида посредников:

    Выполняющие только фактические действия – брокеры , не имеющие права подписывать сделки с третьими лицами;

    Выполняющие фактические и юридические действия по купле-продаже товара от имени и за счет принципала – торговые агенты , поверенные ;

    Выполняющие фактические и юридические действия по купле-продаже товара от своего имени, но за счет доверителя – комиссионеры , консигнаторы ;

    Выполняющие фактические и юридические действия по купле-продаже товара от своего имени и за свой счет – купцы и дистрибьюторы .

Брокеры осуществляют действия, направленные на поиск партнера для принципала.

Торговые агенты и поверенные в отличие от брокеров по поручению принципала совершают действия не только фактические – по поиску партнера по договору, но и юридические – по подписанию договора купли-продажи от имени принципала и за его счет.

Комиссионеры по поручению другой стороны(комитента) от собственного лица и за счет комитента совершают фактические и юридические действия по купле-продаже товаров. Комиссионер не становится собственником товара.

Консигнаторы – торговые посредники, как и комиссионеры, совершают фактические и юридические действия по купле-продаже товаров от собственного имени, но за счет консигнанта. От комиссионеров они отличаются тем, что обязательно осуществляют продажу товара со своего склада.

Дистрибьюторы и купцы осуществляют все действия, фактические и юридические, по купле-продаже товаров от своего имени и за свой счет.

Механизм сводится к передаче функции по вывозу изделий специализированной организации. Посредник берет на себя ответственность за транспортировку, таможенное оформление, риск неоплаты. В большинстве случаев компания ищет конечного покупателя.

Формы косвенного экспорта

Схемы сотрудничества различаются, распространены следующие варианты:
  • Классическая продажа груза. Способ актуален для небольших предприятий, не имеющих возможности самостоятельно выйти на иностранный рынок. С юридической точки зрения сделки являются внутренними. Профессиональный участник рынка выкупает груз для поставки иностранным клиентам.
  • Экспорт через посредника. Изготовитель заключает договор об оказании услуг. За выполнение заказа по оформлению международной поставки исполнитель получает комиссионное вознаграждение. Специализированная организация не всегда получает право собственности на товар, но в договорах она выступает от своего имени.
Формат отношений во многом зависит от статуса посредника. В роли последнего выступают торговые дома международного уровня, дилеры, дистрибьюторы, агенты. Широкое распространение, например, получил метод «прицепа». Состоявшиеся экспортеры охотно включают товары мелких фирм в ассортимент. Посредник обновляет линейку продуктов, а изготовитель получает перспективный канал сбыта.

Плюсы и минусы

Интерес к косвенному экспорту со стороны малого бизнеса и средних предприятий продолжает расти. Механизм привлекает потенциальных клиентов рядом преимуществ:
  • Простота и доступность. Исполнение внешнеторговой сделки требует специфического документооборота, регистрации в таможенной службе, установления контактов с перевозчиками. На этапе постановки системы фирме необходимо потратить немало средств и приложить колоссальные усилия. Кроме того, в провинции сложно отыскать специалиста соответствующей квалификации. Обращение к посреднику позволяет решить задачу максимально быстро.
  • Защита от рисков. Таможенное оформление предполагает повышенную ответственность. Даже незначительные ошибки оборачиваются штрафами. В отдельных случаях в отношении декларантов заводят административные или уголовные дела. Поскольку при косвенном экспорте документами занимаются профессиональные участники, вероятность неприятностей сведена к минимуму.
  • Скорость оборота капитала. Сотрудничество с крупными экспортными домами позволяет получить деньги за продукцию сразу. Производителю не нужно заниматься вопросами сбыта, он может сконцентрироваться на улучшении товара.
  • Безболезненный выход из сделки. Если реализационная цена окажется низкой, изготовитель вправе отказаться от продажи. Расторгнуть контракт с посредником проще, ведь споры разрешают с применением отечественного законодательства в российских судах.
Недостатки косвенного экспорта обусловлены отсутствием прямого контакта с покупателями. Фирма лишена возможности влиять на конечную стоимость продукта. Собирать информацию о потребностях потребителей становится сложнее.

Стратегии проникновения на внешний рынок

Приняв решение о выходе на рынок конкретной страны, фирма должна разработать оптимальную стратегию проникновения:

косвенный экспорт;

прямой экспорт;

лицензирование;

совместные предприятия;

прямые инвестиции.

Сравнение данных стратегий приводится в таблице 1.

таблица 1

Сравнительная характеристика стратегий вхождения

на мировой рынок

Характеристика

Экспортная

Совместные предприятия

Прямое владение

Обязательства

Ресурсное обеспечение

Качество контроля

Гибкость

Каждая последующая стратегия из выше перечисленных подразумевает повышение ответственности, риска, контроля и потенциальной прибыли.

Косвенный экспорт

Естественный способ выхода на зарубежный рынок – экспорт продукции. Экспорт по случаю – пассивный вариант участия в международной торговле, когда фирма выходит на внешний рынок время от времени, по своей инициативе или при получении зарубежного заказа. Активный экспорт имеет место, когда фирма решает расширить поставки продукции на конкретный рынок, но в любом случае производит продукцию в своей стране, адаптируя товар к зарубежному рынку. Экспорт продукции предполагает некоторые изменения в производственной цепочке компании, организационной структуре, инвестиционной политике и задачах.

Фирмы обычно начинаю с косвенного экспорта , через независимых посредников:

Отечественный посредник-экспортер покупает продукцию у производителя и затем продает ее за границу.

Отечественный агент-экспортер ищет покупателей за границей и договаривается о поставках, рассчитывая на получение комиссионного вознаграждения. В эту же группу входят торговые компании.

Кооперативная организация осуществляет экспорт от имени нескольких производителей и частично под их административным контролем. Часто используется производителями простейших продуктов – фруктов, орехов и т.д.

Управляющая экспортом фирма руководит экспортной деятельностью компании за оговоренное вознаграждение.

Косвенный экспорт обладает двумя преимуществами:

Для его осуществления не требуется значительных средств, отсутствует необходимость создания экспортного отдела, который будет заниматься продажами за рубежом или устанавливать контракты с иностранными партнерами.

Такой экспорт менее рискован, так как посредники действуют по своей инициативе, опираясь на знание конъюнктуры зарубежных рынков, и предлагая производителю дополнительные услуги.

Прямой экспорт

При принятии решения о самостоятельном экспорте продукции, необходимо учитывать, что работа на внешнем рынке связана со значительными расходами и повышением степени риска, что компенсируется экономией на оплате услуг посредника. Далее приводится несколько способов организации прямого экспорта.

Экспортный отдел или подразделение , в обязанности которого входят осуществление продаж за рубежом и организация собора необходимой информации о рынке. Экспортный отдел может превратиться в автономное подразделение, которое будет аккумулировать информацию и руководить всей экспортной деятельностью.

Зарубежный отдел продаж или дочерняя компания . Зарубежный отдел продаж позволяет производителю воспользоваться эффектом непосредственного присутствия на рынке и осуществлять контроль за исполнением маркетинговых программ. Зарубежный отдел продаж осуществляет реализацию и распределение продукции, иногда на него возлагают функции организации, хранения и продвижения товаров, демонстрационного и обслуживающего центра.

Торговые представители . Для поиска зарубежных клиентов компания использует своих торговых представителей.

Иностранные дистрибьютеры или агенты . Для организации продажи продукции компания обращается к зарубежным дистрибьютерам или агентам, которые могут быть наделены исключительными или ограниченными правами представлять производителя в конкретной стране.

Наилучшим способом представать продукцию компании при прямом или косвенном экспорте – участие в заграничных выставках.

Лицензирование

Лицензирование – самый простой способ использования преимуществ международного разделения труда. Обычно лицензиар за определенную плату предоставляет иностранной компании право использования своих производственных и торговых секретов, торговой марки или патента и таким образом при минимальном риске получает доступ на зарубежный рынок. Лицензиат же получает производственные знания и опыт или известный продукт (торговую марку).

Однако компания-лицензиар не имеет возможности осуществлять строгий контроль за деятельностью лицензиата. Более того, его успешная деятельность ведет к сокращению доходов лицензиара. По окончании срока действия контракта компания может обнаружить, что «своими руками» создала конкурента. Чтобы избежать подобных метаморфоз, лицензиар практикует поставки каких-либо патентованных ингредиентов или компонентов. Лучшая стратегия лицензиара – лидерство в инновациях, которое ограничивает свободу действий лицензиата.

Существует несколько вариантов лицензионных соглашений, и в частности управление по контракту , когда некая компания за определенное вознаграждение управляет иностранными отелями, аэропортами, больницами и другими организациями. В этом случае она экспортирует не продукцию, а услуги по управлению. Данный вид экспорта характеризуется низкими рисками и с самого начала приносить неплохой доход. Соглашение такого типа особенно привлекательно, если управляющей копании предоставляется возможность выкупить некоторую долю имущества иностранного партнера в течение оговоренного периода или оно предусматривает, что эффективно управляющая компания получает повышенное вознаграждение. Управление по контракту избавляет компанию от конкуренции со стороны клиента.

Другим способом выхода на зарубежный рынок является производство по контракту , когда производство некоей продукции компания поручает местным фирмам. К недостаткам производства по контракту относится отсутствие у иностранной компании возможности постоянного контроля за производственным процессом. Однако данная форма позволяет компании ускорить выход на зарубежный рынок, характеризуется низким уровнем риска и облегчает создание впоследствии собственного или совместного предприятия.

Также компания может выйти на зарубежный рынок с помощью франчайзинга – развитой формы лицензирования. Продавец франчизы предлагает покупателю свою торговую марку и отлаженную производственную систему.

Совместные предприятия

Весьма популярен выход на зарубежные рынки с помощью создания совместных предприятий (СП), когда компания разделяет собственность и контроль над производством с местной компанией.

Создание совместного предприятия может быть необходимым или желательным по экономическим или политическим причинам. Возможно, иностранная копания испытывает недостаток финансовых, материальных или управленческих ресурсов или образование совместного предприятия – непременное условие проникновения на рынок, поставленное правительством. Создавать совместные предприятия для выхода на закрытые рынки приходится даже корпорациям-гигантам.

У совместного предприятия есть и определенные недостатки. Партнеры могут разойтись во мнениях в отношении направления инвестиций, маркетинга, использования прибыли. Более того, совместное предприятие может затруднить осуществление транснациональной компанией особой производственной и маркетинговой политики во всем мире.

Прямые инвестиции

Последней формой выхода компании на зарубежный рынок является создание собственного сборочного или производственного предприятия. Это может быть обусловлено следующими факторами:

По мере приобретения компанией опыта производственной деятельности на крупном иностранном рынке она получает возможность использовать преимущества низкой стоимости рабочей силы, сырья, льгот, предоставляемых правительством.

Создание новых рабочих мест способствует формированию положительного имиджа компании в принимающей ее стране.

Поддерживая хорошие отношения с органами власти, потребителями, местными поставщиками и дистрибьютерами, компания приспосабливает свою продукцию к потребностям данного рынка.

Компания полностью контролирует инвестиции и проводит производственную и маркетинговую политику, наилучшим образом отвечающую ее долгосрочным целям.

Однако основной недостаток прямого инвестирования заключается в том, что компания не застрахована от ухудшения рыночных условий; девальвации валюты или экспроприации ее собственности в случае каких-либо политических потрясений.

При подготовке данной работы были использованы материалы с сайта http://www.studentu.ru

Организация прямого экспорта

Прямой экспорт

Товаропроизводитель осуществляет прямой экспорт, если он продает свои товары непосредственно импортеру или некоторому покупателю на зарубежном рынке. Осу­ществление прямого экспорта требует установления не­посредственных контактов с зарубежными партнерами, проведения маркетинговых исследований, разработки и реализации стратегий международного маркетинга. При этом производство товаров и международный маркетинг осуществляются непосредственно товаропроизводителем. Продажа товаров конечным потребителям и их обслужи­вание могут осуществляться как непосредственно фир­мой, так и могут быть переданы некоторой структуре на зарубежном рынке.

Осуществляя прямой экспорт, фирма увеличивает свои расходы на сбытовую деятельность и повышает степень риска в предпринимательской деятельности. Однако при благоприятном стечении обстоятельств прямой экспорт позволяет ей получать более высокие доходы.

Осуществление прямого экспорта предполагает созда­ние определенных структур, наличие которых позволяет продавать товары непосредственно на внешних рынках. К таким структурам обычно относятся:

* экспортный отдел или подразделение фирмы, кото­
рые осуществляют продажи на зарубежных рынках;

* торговые представительства, используемые фирмой
для поиска зарубежных клиентов;

* зарубежный отдел продаж или торговый филиал;

* зарубежная торговая фирма;

* иностранные посредники, обычно агенты и дистрибь­
юторы, представляющие фирму в данной стране.

Для обеспечения присутствия на внешнем рынке и контроля за состоянием отдельного внешнего рынка наи­более эффективными структурами являются принадлежа­щие фирме торговые представительства, торговые филиа­лы или торговые компании.

Важное значение имеет и такой способ выхода на от­дельный внешний рынок, как международная встречная торговля. Такая форма осуществления внешнеэкономи-


ческой деятельности предполагает взаимообусловленные экспорт и импорт.

Одной из разновидностей международной встречной торговли является бартер. Такая форма осуществления внешнеэкономической деятельности предполагает экви­валентный обмен товарами. Проводя бартерные сделки, каждая из стран является одновременно продавцом и по­купателем.

Осуществляя прямой экспорт товаров и услуг, фирма создает для себя ряд преимуществ по сравнению с косвен­ным экспортом. К таким преимуществам относятся:

* возможность установления непосредственных кон­
тактов с потенциальными покупателями и потребителями
экспортного товара;

* создание каналов распределения экспортного товара
более низкого уровня;



* возможность обеспечения более высокого уровня ор­
ганизации продаж и сервисного обслуживания;

* получение более полной информации о состоянии от­
дельного внешнего рынка, запросах и потребностях потре­
бителей;

* возможность реализации на более высоком уровне
международного маркетинга.

Вместе с тем, осуществляя прямой экспорт, фирма, как отмечалось, вынуждена тратить дополнительные средства на сбытовую деятельность. Она может иметь некоторые проблемы и в осуществлении коммуникационной полити­ки, обусловленные прежде всего культурными различия­ми. Могут возникнуть также некоторые трудности и в ре­ализации ценовой политики из-за сложности среды меж­дународного маркетинга.

В каждом конкретном случае фирма должна анализи­ровать указанные выше факторы и с учетом этого выби­рать наиболее приемлемые для нее варианты экспортных поставок. В то же время практика осуществления экспорт­ной деятельности показывает, что целесообразность ис­пользования прямого экспорта в отдельных ситуациях не вызывает особых возражений и данный способ выхода на внешние рынки является наиболее приемлемым. Это име­ет место, в частности, при:


Ф закупке товаров фирмы государственными органами зарубежного государства;

* закупке товаров сетями розничной торговли;

* покупке крупных партий товаров для их непосред­
ственного потребления зарубежными компаниями, на­
пример товаров производственного назначения;

* закупке товаров зарубежными сетями гостиниц и
ресторанов;

* продаже товаров покупателям зарубежных стран по
почте, через Интернет, по каталогам и с использованием
других форм внемагазинной торговли.